【書評】「僕らはSNSでモノを買う」でUGCとULSSASを学び実践したい4つのこと

【書評】「僕らはSNSでモノを買う」でUGCとULSSASを学び実践したい4つのこと 書評・レビュー

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最近聞く機会が増えてきた「UGC(User Generated Contents)」。UGCとは、ユーザーが自ら作成するコンテンツのことで、SNSへの投稿や販売サイトの口コミなどが挙げられます。

この本は、現代における消費者の購買行動とUGCを体系的に理解し、今すぐ自社のマーケティングに活かすことができる書籍となっています。株式会社ホットリンク執行役員CMO飯髙悠太氏による初めての著書です。

著者: 飯髙悠太
単行本: 247ページ
出版社: ディスカヴァー・トゥエンティワン
発売日: 2019/8/29

2020年の1月、GoogleがChrome上のサードパーティークッキーのサポートを2022年までに段階的に廃止することを発表したことで、ウェブ広告におけるユーザーのターゲティングが難しくなっていくと考えられます。そのため、UGCを増やし、自社商品の露出やユーザーの購買意欲を増加させるSNSマーケティングの重要性は高まっていくでしょう。そうした意味でも、この本は、SNSマーケティングを体系的に理解できるためオススメです。

参考記事

グーグルはChromeでのサードパーティCookieのサポートを2年以内に段階的に廃止

この本を購入した目的

  • UGCへの理解を深めるため
  • スポーツビジネス×UGCで活用できそうなことを探すため
  • SNSマーケティングを体系的に理解するため
  • 今後の自分のSNSアカウント運用に活かすため

この記事では、本書を読んで、筆者が学んだことや今後活かしていきたいことについてまとめました。

この本の重要ポイントと実践していきたい4つのこと

1. SNS時代の購買プロセスはULSSASを理解する

ULSSASとは、SNS時代における、ユーザーの購買行動をまとめた造語となっています。まずはこの概念を理解し、自社のマーケティングが効果的に行われているか評価することが大事でしょう。

ULSSAS

UGC(ユーザーが作ったコンテンツ=口コミ)

Like(いいね)

Search 1(SNSで検索)

Search 2(ヤフー、グーグルなどで検索)

Action(行動・購買)

Spread(拡散)

何か欲しい物が思い浮かんだ時、旅行でどこに行くか考える時など、SNSに言って他の人の口コミを確認してから決定する機会が個人的にも増えています。また、「3分の2の人はSNSをきっかけに購買や参加を決めている」といったデータも本書内で紹介されおり、購買促進に効果があると言えるでしょう。

そのため、この概念を頭に入れた上で企画のプランニングを行うことで、効率的にUGCを増やし、消費者の購買の後押しをすることができるようになるでしょう。

2. ULSSASを回すために「質のいいフォロワー」を定義し獲得していく

本書では、SNS上のユーザー同士の繋がりは以下の3つで構成されていると述べられています。

①プライベートグラフ → 家族や友達など親しい関係

②ソーシャルグラフ → 学校や職場、サークル仲間のなどの人間関係

③インタレストグラフ → 興味や趣味で繋がっている関係

この中で圧倒的に多いのは①と②で全体の9割を占めると言います。①・②のようなより親しい関係になるほど情報が繋がり鎖のようになって拡散していくことから、こうしたユーザーをフォロワーに獲得していくことが重要です。具体的には、30人から500人くらいのフォロワーで、1万ツイート以上しているユーザーが、質の高いユーザーだと定義されています。

実体験でも、インスタのストーリーなどを見ていて、自分もここに行ってみたい!と思った経験があります。筆者のように、信頼する周りの人の意見や体験に触れることで、アクションに繋がった経験が誰しにもあると思います。

そのため、そうした影響力のあるユーザーを抽出するための分析や、彼らにUGCを生んでもらうためのプランニングが重要になっていくでしょう。

3. UGCを発生させるためのテクニック3つを理解する

どうすれば、UGCを増やしていくことができるのか、その3つのテクニックについても書かれています。

①UGCを発生しやすい公式アカウントからの投稿
→リツイートしたくなるような投稿を心がける

②ユーザー参加型のコンテンツ
→ユーザーが真似したくなる投稿をしたり、参加型のキャンペーンなどを行う

③UGCを生み出すアカウント運用
→自社で考えるユーザーの「良い投稿」をリツイートし、どんな投稿がリツイートされやすいのかをユーザーに理解してもらう

これらのテクニックを実施する上では、ユーザーとの適切な距離感はどれくらいか?を一度定義することが大切だと思います。その距離感は商材やブランド、個人アカか企業アカかなどによって異なりますが、その見極めが運用の成功に大きく関わってくるのではないでしょうか。

4. SNSマーケティングを行っていく上での適切な目標設定を行う

本書では、SNSマーケティングやコンテンツマーケティングにおいては、獲得や直接の売上だけで評価するのではなく、間接的なコンバージョンへの貢献度合いを見ていくべきであると述べられています。

SNSのアカウント運用していると、どれくらい売上に貢献しているのか?と度々議論になることがあり、その有効性について疑問を持たれることもあるかと思います。しかし、売上だけでは測ることができない効果がSNSにはあります。そのため、自社のビジネスモデルに合わせて、KPIを定めて運用していくことが重要でしょう。

このサイトでもTwitterアカウントを運用していますが、最初は送客目的で考えていたので、流入数ばかり追ってきましたが、今後はフォロワーとの繋がりも意識していきたいので、「月に3回以上投稿にいいねしてくるフォロワーの数」、「月に1回以上記事をシェアしてくれるフォロワーの数」、ないしは「月にTwitter経由で会った人やDMをした人の数」といったオフラインの数値などをKPIとして定め、運用していきたいと思っています。

まとめ

最後のまとめとして、「僕らはSNSでモノを買う」の購入がオススメなのは以下のような人です。

買うべき人

  • UGCの重要性が高まっていると感じる方
  • ファンマーケに取り組んでおり、SNSをもっと効果的に活用したいと考えている方
  • ポジティブな口コミを増やしていきたい方

まだ読んでいない方は、ぜひ購入して、自社のSNSマーケティングに活かしていただけたらと思います。

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